Vertrouwen is onmisbaar voor succesvolle onderhandelingen. En zorgcontractering is het ‘tekenen bij het kruisje’ voorbij. Dat kwam naar voren tijdens de studiedag Onderhandelen & Zorgverkoop op 24 mei, met onder anderen Gerrit Zalm.

 

‘Vertrouwen’ is een terugkerend begrip tijdens de studiemiddag Onderhandelen en Zorgverkoop van Erasmus Centrum voor Zorgbestuur. ‘Begin met vertrouwen in de ander, tot het tegendeel bewezen is’, adviseert Gerrit Zalm de aanwezige zorgbestuurders. ‘Geleidelijk bouw je het verder op, door zaken te doen maar ook door te praten over andere dingen, soms privéonderwerpen.’

 

Lastige onderwerpen

Als ervaren onderhandelaar – hij begeleidde onder meer de coalitiebesprekingen voor het huidige kabinet – heeft de oud-minister de nodige tips. Zoals: wissel geregeld van locatie en tafelschikking, om een open mind te stimuleren. Bespreek de lastigste onderwerpen niet als eerste, tenzij je elkaar al goed kent, maar ook zeker niet als laatste: ‘Anders draag je de hele tijd een tikkende tijdbom mee.’

Last but not least: eerlijk duurt het langst. ‘Als je te slim of te handig bent kun je enorm scoren, maar het is een eenmalig succes. Daarna kom je nooit meer tot goede overeenstemming met die persoon. Je kaarten op tafel leggen werkt het best.’

 

Voorbereiding

Dat sluit naadloos aan op de boodschap van Erik van Raaij, hoogleraar Purchasing & Supply Management in Healthcare aan de Erasmus Universiteit Rotterdam. ‘De kern van onderhandelen is dat je afspraken wilt maken die voor alle partijen acceptabel zijn’, zegt hij. Meestal willen – of moeten – de onderhandelaars immers met elkaar verder.

Zo’n acceptabele uitkomst vergt voorbereiding. ‘Je moet begrijpen: wat zijn de waarden van de inkoper? Dan kun je kijken waar die overlappen met die van jou.’ Het vraagt daarnaast vertrouwen in de tegenpartij. Onbegrijpelijk gedrag kan duiden op opportunisme, maar even goed op onhandigheid ofwel honest incompetence: ‘Niemand is volledig competent, ook onderhandelaars niet.’

 

Nuchterheid

Dat geldt dus ook voor zorgbestuurders, benadrukt bestuurder Paul de Schipper van ggz-organisatie Emergis. Hij roept zijn collega’s op tot ‘nuchterheid’ over eigen kunnen. ‘Als je onderhandelen moeilijk vindt, laat het dan over aan je delegatie. Verkopen is een vak.’ Emergis stelde in 2017 een patiëntenstop in voor verzekerden van Zilveren Kruis, omdat de zorgverzekeraar volgens haar te weinig zorg inkocht. ‘Soms heb je hulp nodig als het spannend wordt. In dit geval van patiënten.’

Een peiling aan het slot van de bijeenkomst laat zien dat de aanwezigen al aardig nuchter over zorginkoop denken. Van de 43 bezoekers die reageren op de stelling ‘Zorgcontractering is niet veel meer dan tekenen bij het kruisje’ antwoordt 86 procent: ‘Onzin!’ De helft vindt dat zorgorganisaties onvolwassen omgaan met zorgcontractering – de andere helft meent overigens dat dit geldt voor de onderhandelingspartner. En een open vizier blijkt niet alleen geliefd bij Gerrit Zalm: slechts 11 procent van de deelnemers vindt transparantie riskant voor de onderhandelingsstrategie.

 

Presentaties